人类的攻击性

对攻击性的定义

攻击行为指的是旨在造成伤害或者引起痛苦的行为。

敌对性攻击

因愤怒而引起的一种攻击性行为，它旨在施加痛苦与伤害。

工具性攻击

一种故意伤害他人的行为，但是这种伤害只是达到某个目标的手段，而并不是为了引起他人的痛苦。

me：这个不就是为了引起他人的痛苦而达到某个目标？间接性的。

攻击性是本能吗？

me：实验说明的跟多是人有这么一种能力（与生俱来）。

me：与遗传有关？社会原因？

攻击性是否有益？

适者生存

宣泄能够发挥作用吗？

me宣泄愤怒反而是有害的？虽然未来你的行为不是因为愤怒。

一旦你曾经对某个人加以诋毁，那么你将来便更容易去伤害他。

报复是过激行为

如果恢复公平，报复便可以使进一步攻击的需要的以减少。

实施暴力或者对暴力宽容并不会减弱暴力倾向。暴力行为增加了人们对受害者的负向情感。最终，暴力几乎总是滋生了更多的暴力。

me：因为你是罪有应得？

攻击的原因

神经学和化学方面的原因

睾丸素

关系型攻击

女孩更可能通过破坏他人与同伴的关系来对其加以伤害。

me：男孩是身体伤害。这里面的社会、进化原因？生理化学，社会原因。

酒精类饮料

饮酒会减少社会约束，会导致人们比平时放松警惕。

痛苦与不适

me：痛苦与不适增加攻击行为。

挫折与攻击

me：受到挫折也会增加攻击性

革命通常不是由那些处于水深火热之中的人们发起的。革命的发起者常常是哪些刚刚从水深火热中摆脱出来，举目四望，发现周围的人比自己过得更好而制度又不能公平对待自己的人们。

相对剥夺

挫折并不是绝对剥夺的产物。它来自相对剥夺。

“当罪恶似乎是不可避免时，人们会耐心的去忍受，但是一旦有人提出要摆脱这种罪恶，它便会变得令人难以容忍。”

me：在毫无希望的社会，革命反倒没有了。

拒绝、排斥与奚落

社会学习与攻击性

在匿名或者身份不能辨认的情况下，人们会表现出更强的攻击性。

去个性化

匿名导致了去个性化。

人们的自我意识会弱化，对社会评价的关注会减少，对那些被禁止行为的抑制会降低。

社会学习，暴力与大众传媒

有部分人受到媒体暴力影响的事实却是不可否认的，而他们所造成的后果可能是悲剧性的。

电视暴力的麻木效应

反复不断的接触痛苦和不愉快的事件，似乎会使人们对这类事件的感受性出现麻木效应。

媒体暴力为什么会影响观众的攻击性？

1 假如别人可以这样做，我也可以这样做

2 噢，他们原来是这样做的

3 我想我现在的感受一定是攻击性感受

4 嗬-哼，还是凶残的拼杀，看看其他频道在播些什么

媒体、色情描写以及针对女性的暴力

脚本 是人们从文化中潜移默化的习得的社会行为方式。

暴力有助于推销吗？

暴力与性削弱了观众的记忆。

用攻击性去吸引公众的注意力

“暴力滋生暴力”这句话，不仅仅包含着受害人对自己的敌人加以反击的简单含意，他还包含着更为复杂而潜在的含意，既攻击者通过夸大他们敌人的罪恶来为自己的暴力辩护，从而增加他们一再发起攻击的可能性。

减少暴力的唯一方式是继续努力减少不公正。正是不公正导致了挫折，并进而导致了暴力攻击的频繁爆发。。

如何减少暴力

纯粹的理智

me：不存在

惩罚

严厉的惩罚被证实在短期内有效，但除非谨慎使用，从长期来看他反而会起相反的作用。

假如在一种温暖的人际氛围中明智而审慎的运用惩罚，他便可能是有益的。

严重的或者约束性强的惩罚可能带来强烈的挫折感。

me：减少失调说是找理由，如果不存在太多的外部理由，那么就会从内心改变。

攻击性榜样的惩罚

对替代性行为的奖赏

有一种假设：孩子们（或许成人也会如此）常常将攻击性行为当作引起人们注意的一种手段。对他们来说，宁愿受到惩罚也不愿意被忽视。

非攻击性榜样的作用

建立对他人的移情

移情与个性化

偏见

定型与偏见

人们依据有错误的和不全面的信息概括而来的、针对某个特定群体的敌对的或负向的态度。

采用人们的偏见相反的事实来对他们加以驳斥，是不会改变他们的偏见的。

定型

定型就是将同样的特征强加到群体中的每一个人身上，而不考虑群体成员之间实际存在的差异。

定型威胁

负面定型的烦忧：这种担忧的额外负担，反过来可能会妨碍这些学生在标准化测试中取得好成绩的能力。

自我偏差

我们的主要心理目标之一就是维持并强化我们对自身的看法。

社会自我……比物质自我具有更高的地位……与健康的肤色或财富相比，我们必须对我们的荣誉、朋友、人际关系予以更多的关注。精神自我也极其珍贵，因此，一个人宁愿放弃朋友、良好的声誉、财富，甚者生命本身，也不愿失去它。

社会认知产生影响的两种一般方式：自我中心思维和自利偏差。

自我中心思维

大多数人倾向于更多的将自己视为事件的中心，而实际上却并非如此。

巴纳姆称述

是对个性的一种描述，它所包含的称述几乎对每个人都是正确的。

人们会更好地记忆与自我有关的信息，也就是说，当人们考虑如何将一个术语或者对象运用于自身时，他们对该术语或对象运用于他人时记忆的更好。

自利偏差

指的是个体所具有的这样一种倾向：对自己的成功进行性格归因，而对自己的失败进行情境归因。

对自利偏差的另外一种解释是：我们之所以采用这种归因，是为了保护和维持我们的自我概念和自尊心

根据这种观点，假如我具有一种正向的自我看法，那么我就乐于看到或接受自己去做一些好事；相反，对这种正向的自我看法的威胁一定会加以防卫——或许通过否定，或者通过合理化。这被称之为自我防卫行为。

自利偏差的价值

社会性动物最具吸引力的一面就是，人们有着将自己视为完美而又有具有理性的需要——而这种需要有是多么频繁的致使我们采取哪些既不完美有没有理性的行动。

自我辩护

人们都会对自己的行为、信念和感受加以辩护。当人们去做某件事情的时候，只要有任何可能，都会尽力让自己（或者他人）相信所做的事情是合乎逻辑的、合理的。

自我辩护

印度心理学家发现，如果地震发生在附近村庄，此时村民们能够感到震动但不会立即受到伤害，村子里就会出现大量的谣言对即将发生的灾难进行预测。

一种令人信服的解释是，村民们陷入了极度的恐惧之中，而且找不到这种恐惧的充足理由，他们就编造了这些理由。

认知失调

是一种紧张冲突的状态，无论何时只要某个人同时拥有心理上不一致的两种认知（想法、态度、信念、意见），就会出现这种状态。

由于认知失调会带来不愉快，人们便会有目的的去减少它。。

信念和态度并不总能很好的预测一个人的行为——也就是说，行为并不总是与相关的信念和态度一致。

由于大多数人感到他们的信念和态度应当与他们的行为一致，因此，当自己的行为与某种已有的态度不一致时，他们就要为这些行为辩护。

我们人类并不试图确保自己正确，而只是试图向信自己是正确（聪明、正直、可靠）的。

贬低承诺

短期内他们可以做到自我感觉良好，到从长期来看，却大大降低了他们成功实现这些目标的机会。

为了证明自己聪明、可靠、正确，你就会去采取愚蠢而又有损健康的行为。

信息说服对于改变根深蒂固的态度是没有多大效果的。

分析:

如果人们持有某种态度，而宣传者所提供的信息又引起了失调，一般来说，减少失调的最好办法就是对这些证据加以拒绝或者曲解。一个人所持的态度越牢固，他拒绝不一致证据的倾向性越强。

人们看待和解释信息的方式，取决于他们对特定信念和行动过程的坚持程度。为了减少失调，人们会对客观事物加以歪曲。人们进行歪曲的方式以及歪曲的程度，在很大程度上是可以预测的。

人们不喜欢看到或者听到与自己所坚持的信念或愿望相冲突的事情。

me：人们根据自己的观点出发，曲解或误解他人的说法。

减少失调和理性行为

减少失调的行为是“非理性的”，它往往是适应不良的，因为它会阻止人们去了解一些重要的事实，或者会妨碍人们发现解决问题的真正途径。

从另一方面看，它又的确满足了一个目的：减少失调的行为是一种自我防卫行为，通过减少失调我们便可以维持一种积极的自我形象，这种形象将我们描绘成为有道德的、聪明的，或者有价值的。

为什么在现实中人们有会记住一些听起来没有道理的论点呢？

这些人倾向于记住的是：哪些符合自己立场且听起来有道理的论点，以及那些与对方立场一致而且听起来没有道理的论点。

人们处理信息是不会采取不偏不倚的方式。

me：可悲的是这种事情应该是内化的，你在无所察觉的情况下这么做了。

在类似政治或宗教之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，哪些笃信某种观点的人也几乎不可能按照我们的方式去对事物进行观察。

决策造成的失调

me：错误的决策之后，比如买了某错误的东西，你就会觉得自己买正确了。

人们在做出决策之后，会通过寻求那些肯定使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所作出的决策是明智的。

不论我们谈论的是用具还是恋人，一旦建立起某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，并且会贬低自己所拒绝的可能选择的吸引力。

决策后果的一些历史例证

为了减少失调，你会让自己相信所作出的决策是明智的。

me：婚姻、爱情莫不如是。人们为了减少失调是可怕的。人际关系中需要注意。

当行动与观念不一致时，决策者便倾向于按照行动来调整他们的观念。

逐步升级会无休止的持续下去。一旦做出了一个很小的承诺，哪怕这种承诺很小，他也会为今后越来越多地承诺创造条件。

由于行为需要得到辩护，便只好改变态度；这种态度上的改变又会影响到未来的决策和行为。

me：骗子的手段。我们需要改变这种自我羞愧以至于认知失调，为了减少这种感觉改变自己的认知。

让这个人先参与这项工作的一小部分，让他感到这想工作很容易，以至于他不会想去拒绝它。这种做法有助于让这个人参与到这项事业中来。

登门槛技术

当人们就某种行为作出了初步的承诺时，他们承诺进一步按照这一方向去行为的可能性便会增加，这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的过程，被称之为登门槛技术。

一旦人们开始陷入了自我辩护的滑坡，就会越来越感到难以放弃自己的行为——因为实际上，他们会反复的问自己，“以前电击强度在15伏的时候我没有放弃自己的行为，为什么现在要放弃呢？“

不可改变的重要性

决策具有相对不可改变性。

当某项决策不可改变时，会导致更多的失调，为了减少这种失调，在已经无能为力的情况下，人们会更加相信自己是正确的。

虚报低价 策略。

有关不道德行为的决策

减少失调的一种方式，是将自己所选择行为的消极影响减少到最小。

那些对某观点反对最积极的人，并不是那些一直与该观点保持距离的人。

哪些强烈要求对这类行为进行打击的人，正是那些受到过强烈诱惑的人，这些人几乎快要屈服于这种诱惑，但最终还是拒绝了。

哪些几乎决定去干错事的人，往往最容易指责他人。

哪些担心自己可能会对同性产生性吸引的人，很可能是那些最易对同性恋者持强烈反对态度的人。

那些在某一问题上强烈的支持某种态度的人，之所以会倾向于抵制任何改变这种态度的明显企图，一个重要的原因就是自我辩护的需要。

me：自我辩护让自己肯定自己的行为来减少自责。因自己理该问题只有一步之遥。

不充分理由心理

外部理由

内部理由

假如一个人所表达的看法难以从外部加以辩护，这个人就会试图从内部进行辩护，努力使自己的态度与所表达的看法更加一致。

me：内部，我的确是想要这么做的。外部，我这么做因为是被迫的，因为喝了酒脑子不清醒。

外部理由：

用无害的谎言避免对某个人的感受造成伤害，

将行为的原因归因于喝醉酒之类的事情。

奖赏。

讲过为真

失调理论预测：人们会开始相信自己的谎言，但只是在没有充分的理由对那些与自己原有态度相反的观点进行辩护时才会如此。

me：想让人改变观点，让他说/做这样的事，没有太多的外部理由。

那些可以为撒谎找到充分外部理由的人，虽然会去撒谎，但却并不相信；而那些不能为撒谎找到很多外部理由的人，则倾向于相信自己所说过的话正确。

态度相反的倡议

me：这个会引起真实的态度改变。

外部理由的构成

不充分理由

失调与自我概念

在自我概念受到威胁的情况下，人们所体验到的失调最大。

失调的影响在以下条件下达到最大：

1 人们感到个人需要为自己的行为负责。

2 人们的行为会产生严重的后果。

也就是说，行为所造成的结果越大，而且人们对行为的责任越大，人们感受到的失调越大；所感受到的失调越大，人们自身态度的改变越大。

不充分奖励在教育中的运用

提供大量的外部理由，可能会抑制有助于兴趣增长的过程。

当表扬针对的是儿童的努力而不是天赋或能力时，他所产生的作用最大。

不充分惩罚

为努力进行辩护

如果一个人为了达到某个目标或者目的，有过某种困难或者痛苦的经历，那么这个目标或者目的便会更具吸引力。，这一过程被称为为努力进行辩护。

人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以修正

为残忍进行辩护

me：相信你残忍对待的对象是罪有应得的。只是为了减少自己的是挑，为了让自己心里好过。从一个好的方面看，人都是有良知的，只是如何让良知更大呢？

就是因为我认为自己是个非常好得人，假如我的行为导致了你的痛苦，我就必须要让自己相信你是个卑鄙小人。

因为想我这样好得人不可能没事找事的去伤害一个无辜的人，所以如果我伤害了你一定时因为你做了什么龌龊的事情。

由于受害者能够进行报复，失调便减少了。伤害者不需要为让自己相信受害者是咎由自取而去贬低他。

这些结果暗示，在战争期间，与那些军人受害者相比，士兵们对平民做出贬损的需要更为强烈。

归根到底，人们都要对自己的行为负责。

当一些不幸降临到我们头上的时候，我们倾向于从环境方面进行归因；但当我们看到同样的不幸降临到他人头上是，我们倾向于从那个人个性中某些固有的弱点进行归因。

对不可避免事件的心理

me：认为是好的，既然我一定要如此，那就找出它的优点来。也会认为那是无所谓的不会发生的。

人们倾向于从最好的方面看待那些必然会发生的事情。

那些在地震中面临着最大危险的人，恰恰是那些对迫在眉睫的灾难置之不理或者对其后果的严重性估计不足的。

假如我十分清楚将要爆发一场地震，我怎样才能为自己在一个不安全的宿舍里活下来辩护呢？做到这一点很容易：我否认将要爆发地震，而且不去想它。

自尊的重要作用

me：自尊使人自爱，保持较高道德水准。没有现实基础的自尊是有害的。

那些自尊最强的人，在做出愚蠢的或者残忍的举动时所体验到的失调最多。

那些自尊心低的人并不会感到去做一件不道德的事情有多么困难，因为做不道德的事情与他们的自我概念之间没有什么不协调。相反，那些自尊心强的人更可能拒绝做不道德的事情的诱惑，因为行为不道德将会给他们带来很大的失调。

假如一个人的自尊没有现实依据或者仅仅是一种自我陶醉，它便会产生相当多的消极影响。

是不安，还是自我知觉？

认知失调理论是一种动机理论。根据这一理论，人们自我概念受到威胁而产生的不安，促使他们去改变自己的态度与行为。

我们都有这种强烈的归因倾向——无论是对他人还是对自己。

在各种条件下人们的态度是否会发生改变，取决于因失调而唤起的不安是被某种可能的解释所掩饰，还是被某种可能的解释所放大。

失调对生理和动机的影响

失调不仅会影响人们的态度，而且可以改变人们的基本生理欲求的体验方式。

失调理论的实际运用

理解对灾难的反应

通过减少失调来减肥

失调与艾滋病防御

me：让人面对自己的虚伪。

失调与水资源保护

对宗教领袖权威的解释

Osama Bin Laden 在利用失调吗？

减少失调与文化

“人”不能只靠和谐生活

1 加深对自我防卫倾向和减少失调倾向的理解。

2 意识到做出愚蠢的或者不道德的行为并不一定意味着自己是一个不可救药的傻瓜或者是一个不道德的人。

3 发展足够的自我力量来容忍自己的失误

4 增强自己的认知能力，认识到承认失误对于自己的学习和成长的益处；同时增强自己形成与他人之间密切而有意义的人际关系的能力。

p182

社会性动物

The Social Animal

我为什么要写这本书

科学的自明之理在于，真正认识世界的唯一途径是重构，也就是说，要真实地理解是一事物导致了另一事物，仅仅靠简单的观察是远远不够的，更为重要的是，我们有责任创设一种事物以便确定它的出现的确导致了另一事物的出现。

（我的第二个偏向是），要确定通过实验所发现的因果关系是有效的，唯一途径便是将它们从实验室带到现实世界中去。

社会心理学家处于一种特殊的位置，他们可以对人们的生活产生深远而又有益的影响，这种影响是通过增进人们对诸如从中、说服、偏见、爱、攻击等一些重要现象的理解来实现的。

什么是社会心理学

定义

社会心理：人们对他人的想法活着行动产生的影响。

所有人都是在于他人的互动中度过绝大部分光阴的：被他人影响着，也影响着他人，因为他人而高兴、快了、伤心、愤怒。

人们都容易出现事后聪明偏见，这种偏见指的是一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于过高估计自己的预测能力。

当面对轻微惩罚的威胁时，人们会讨厌被禁止的行动；而哪些受到严重威胁的人，则恰好相反，对被禁止行为的喜爱反而有些增加。

1 读者需了解一项社会心理学实验的构成要素；

2 读者需了解与这种探索联系在一起的那些有利因素、不利因素、伦理难题、激动人心之处、棘手之处以及为之心痛之处。

做出疯狂举动的人未必疯狂

人们在解释令人讨厌的行为时，倾向于给作恶者贴上标签（“疯狂的”、“残忍的”，或者其他一些特征），由此而将这个人从“我们这些好人”中排除。这样的话，我们就不需要为那些令人讨厌的行为而感到烦忧，因为它们与我们这些好人没有任何关系。

这种思考问题方式的为现在与，它使我们对自己敏感于引起令人讨厌行为的情境压力而沾沾自喜，并进而导致我们在解决社会问题时采用一种头脑简单的方式。

从众

人类是社会性动物这一事实决定了，我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态中。

me：从众是进化得来的一个有益的心理，显然现代人也是需要的。

人们最喜欢的是与小组标准相一致的仿效者，最不喜欢的是偏离者。

me：警惕自己。

me：对于小组外的人呢？显然从众心理应该给与他一定的压力。

权力机构或规范群体更为喜欢的，是那些从众者，而不是不从众者。

群体思维：在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占统治地位，因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做出的实事求是的评价。

具有这种适应不良决策策略的群体一般感到自身是无懈可击的——他们处于盲目乐观之中。

什么是从众

从众：由于受到来自他人活着群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变。

1 是什么导致人们遵从群体压力？

2 群体压力的本质是什么？

3 在得知群体中其他人不同意他的看法后，是否改变了自己的看法？（真实的改变，不只是口头承认） 如果看法出现了改变，这种改变是永久的还是暂时的？

在许多情境中，对于不从众者的惩罚是清除明确的。

在某些情境中，不存在对从众明显的奖励，对偏离也没有明显的惩罚，那么为什么会从众呢？

me：隐形的惩罚？

一种可能是，当面对着多数人完全一致的判断时，他们开始确信自己的意见是错误的；另一种可能则是，他们做出与众人一致的回答（尽管内心他们仍然相信自己最初的判断是正确的），以便于被大多数人所接受，活着避免因持不同的意见而招致众人的反感。

一个目的是确保自己的意见正确；另一个目的是通过不辜负他人的期望来赢得他人的好感。

留给个人的私密性越大，人们出现从众的可能性越小。

me：比如其他人不知道我的决策是什么。单独回答与在公众场合回答。

增强和减弱从众的因素

一致性

一个持异议者的出现会助长人们摆脱多数人影响的力量。但是，如果拥有了一致性，多数人在实际规模上不必太大，就足以使一个人最大限度地从众。

表态

如果没有事先表态，大约25%的回答遵从了多数人的错误判断。

责任

除非人们清楚地知道自己要对一项没有异议的顺从的决定负责，否则大多数人为了相安无事会去迎合他人。

个体与文化

与个体主义社会（例如，美国和法国）相比，从众现象在集群主义社会（例如，日本、挪威和中国）更为盛行。

施加压力的群体

一个群体如果具有以下特征，则更容易导致从众：

1 它又专家组成

2 其成员（无论从个体主义，还是从集群主义意义上看）对个体是重要的。

3 其成员（无论从个体主义，还是从集群主义意义上看）在某一方面和个体是类似的。

奖赏与信息

在许多情境中，我们遵从他人的行为，是因为他们的行为时我们采取合适行动的唯一指南。

总之，我们常常依靠他人的意见来判断事物的真实性。

当物理现实越来越不确定时，人们就回越来越多地依赖“社会现实”——也就是说，他们更可能遵从他人的行为，这样做，并不是因为他们担心受到群体的惩罚，而是因为群体能够提供他们所期待的有价值的信息。

me：革命？

关于浪费水资源和乱丢垃圾

我认为，为了获取恰当行为的有关信息，我们去观察他人的行为并出现从众，要比为了获得认可或者逃避惩罚而去从众，其结果可能会更具威力。

如果我们置身于一种不确定的场合，这时我们只能依据他人的行为去行事，那么在随后出现的类似的情境时，无须暗示，我们便会重复刚刚学到的行为。

社会影响与情绪

当物理现实清晰而且可解释的时候，被试的情绪受他人的影响并不大。

社会影响：生与死

对社会影响的反应

依从

一个人为了获得奖励活着避免惩罚而做出某种行为。

认同

个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。

内化

将特定信念内化的动机是希望自己正确。因为对这种信念的奖赏是内在的。

假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中。

任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和同化。

在依从中，最为重要的成分是权力——影响施加者所具的对依从者奖励和对不依从者惩罚的权利。

在认同中，最为重要的成分是吸引——被认同者所具有的吸引力。

在内化中，最重要的成分是可信性——提供信息的这个人的可信性。

在做出依从行为的时候，如果我们在这种行动或者这种行动的后果中发现，即使最初引起依从的原因不再出现，继续这种行为也是有价值的，依从行为就会持续下去。这种现象被称之为次级收益。

尽管依从本身通常不能够产生持久的行为，但它却有可能为那些能够产生较为持久效应的事件的出现创造条件。

服从是依从的一种形式

含意

米尔格拉姆实验中的不服从

我们不仅发现拒绝伤害他人的压力是一件困难的事情，而且我们还常常会在有机会帮助他人的时候采取逃避的行动。

不介入的旁观者是从众者

其他旁观者在场会抑制人们采取行动，。这种现象被称之为旁观者效应。

如果有人通过不介入作出了不良的示范，或者某一行为的责任看上去被扩散到了每一个人，人们就回想尽一切可能的逃避互相帮助。

实验中应当注意的伦理问题

心理纾解

大众传播、宣传语说服

说服的努力

me：媒体对新闻、事件的报道方式与评论影响了我们。即使你觉察到了。

媒体感染

媒体的威力可以通过一种被称之为情绪感染的现象来很好的加以说明。

我并不是要说媒体制造了这些事件，或者这些事件不应当被报道。我这里所要强调的一个明显的是事实，对报道重点的选择使得媒体有可能决定随后发生的事件——而不仅仅是对它们进行报道。

desc：媒体的报道导致了一些事件的发生。

me：不能否认媒体对事件报道的重要性，但是我们需要知道所有的一切。这样能做到不被诱导？显然媒体也做不到不诱导，这种诱导是发生在不经意间的。

me：Big Brother

政治家就是演员

借助感染力的效果

并不正确的结论：只需要了解宣传者没有站在客观立场的事实，便有助于人们免受其所提供的信息的影响。

教育还是宣传？

实际上，一个人将特定的教育过程是为教育还是宣传，很大程度上取决于他所持有的价值（观）。

说服的两种主要途径

当我们接触到一个试图说服自己的观点时，我们是否对此进行过深入的思考？或者说是否不加思考的予以接受呢？

人被说服是存在的两种基本路径

中心路径

指的是对观点加以权衡，对相关的事实数据加以考虑，在对问题进行系统思考的基础上作出决定。

边缘路径

没有经过多少深思熟虑，人们并非依据对观点力量的权衡和思考过程，而是不做过多思考的依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确、错误或者有吸引力的反应。

边缘路径对说服的影响可能是非常微妙的，但也的确是非常有效的。

可以增加宣传有效性的关键因素有：

1 宣传的来源（是谁说的）

2 宣传的性质（他或她怎样说的）

3 接受者的特征（他或她对谁说的）

谁对谁说了什么？

宣传的来源

可信性

可信性的增加

信任是决定一个宣传者是否有效力的重要因素。

me：有没有公信力很重要的，否则再怎么宣传人家都不相信了。

一个宣传者可能是一个并不引人注目的不道德的人，但只要人们清楚的看到他没有通过说服得到任何东西（甚至可能失去一些东西），他仍然有效力。

如果接受者能够绝对肯定某个人并非是图影响自己，这个人的可信性也可以增加。

吸引力

我们将宣传者的吸引力与信息的合意性联系在一起。我们被自己所喜爱的人所影响。

总结：

1 我们的意见会受到哪些可靠而且值得信任的人的影响。

2 如果一个宣传者所坚持的立场明显与他的个人利益相反，他的可信性（以及效力）可以得到增加。

3 如果一个宣传者看起来并不是图影响我们的意见，他的可信性（以及效力）可以得到增加。

4 如果我们喜欢并且能够认同某个人，那么至少在不太重要的观点和行为上，他的观点和行为会比通常具有正当性的内容对我们常生更大的影响。

5 而且，当所面对的是一些不太重要的观点与行为时，假如我们喜欢某个人，即使他在明显的试图影响我们，或者明显的为了从中获利，我们仍然会接受他的影响。

宣传的性质

借助理性与借助情感

实际上很难对“理性的”和“情感的”做出区分。

相当的惊吓会促使人们去行动，过强的恐惧可能会起到抑制作用——也就是说，他可能妨碍一个人对信息的注意力、理解力以及依据信息行动的能力。

戒烟实验：

高度恐惧的宣传产生了更为强烈的戒烟意向。但除非同时提供具体的行为指导，这类宣传很少能够引起行为的改变。

恐惧激发与具体指导相结合，可以收到最佳的效果。

恐惧与来自恐怖主义的威胁

如果我们不清楚危险是什么、危险从哪里来，或者不清除该如何去规避危险，那么任何警告都是无效的。

一致性的统计证据与个别例证

与大量的统计数据相比，大多数人更容易受到清晰、形象的个别事例的影响。

me：人的没有这种对于统计的进化？

单方面论证与两方面论证

一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点，那么接受者中那些见多识广的人，可能会觉得宣传者不公正，或者认为他不能反驳这些观点。反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，哪些见识不多的接受者能够被说服；如果提出了相反的观点则可能引起他们的困惑。

观点呈现的次序

首因效应：依据我们对学习现象的了解，在其他条件相同的情况下，首先进行的论证更为有效

近因效应：依据我们对记忆现象的了解，在其他条件相同的情况下，最后进行的论证更为有效

关键的变量是时间。

差异的大小

实际提供的信息与小组成员看法存在中等差异时，意见改变最大。

观点之间差异越大，接受者内心的不安越强烈。这种不安并不一定意味着接受者改变他们的看法。接受者至少可以采取四种方式来减少心中的不安：

1 他们可以改变自己的看法

2 他们可以劝说宣传者改变看法

3 他们可以寻找那些与自己观点相同的人，以支持自己最初的看法，对宣传者的说法置之不理

4 他们可以贬低宣传者，让自己相信宣传者是愚蠢的、不道德的，从而使他的看法无效。

接受者的特征

自尊

接受者的前期经验

人们往往会保护他们的自由感。根据jack brehm  的对抗理论，当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它。

预防接种效应：如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”，这就如同在人体内注入少量经过稀释的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生“免疫”。

维护这些信念的最好办法是让他们面对轻微的攻击。这种通过轻微攻击人们的信念而进行的预先接触，可以培植针对可能出现的说服宣传的抵抗力，原因在于：

1 人们被激发起来保卫自己的信念。

2 通过被迫思考坚持着写信念的原因，人们积累了保卫这些信念的实践经验。

这些原则如何发挥作用

意见是指被一个人视为正确的东西。

哪些既包含评价性成分又包含情感性成分的意见，称之为态度。与意见相比，改变态度非常困难。

社会认知

我们如何做出这些重要的或者不重要的决定，取决于我们对社会生活得理解方式。

我们如何理解世界

理性思考至少需要两个条件：

1 思考着能够得到准确的、有用的信息

2 思考者拥有处理生活资料的心理资源。

我们人类是

认知吝啬者

也就是说，人们总会尽力保存自己的认知能量。

我们的偏见与错误倾向，可能会成为人与人之间以及不同群体之间互相理解的一道难以逾越的屏障。

背景对社会判断的影响

参照点与对比效应

me：对比影响你的认知。

me：宁为鸡头不为牛后的心理原因。

启动与易接受性的形成

社会认知中的一条重要原则：我们如何解释社会事件，往往取决于我们当前所考虑的事情，以及我们理解事物时所采用的信念与范畴。

me：那个海豚与男女的瓶子。

启动过程基于这样一种观点：最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因而被用于解释社会事件。

为决策设置框架

另外一个影响我们如何解释世界的因素是，我们如何为决策设置框架——一个问题或者决策的呈现方式决定这是得还是失。

信息的先后次序

首因效应与印象形成

对人印象形成过程中，首因效应发挥着支配作用

注意力减弱：由于观察着疲劳以及注意力不集中，后面出现的项目受到的关注较少；因此，这些项目对人们判断的影响也更小。

解释性定式：产生最初印象的信息，随后被用于解释后来的信息，或者低估不一致的信息或者对后边出现词的含义加以巧妙地改变。

信息量

稀释效应：中性的或无关的信息弱化判断或印象的趋势。

有关某个人的无关信息，可以使他看上去与他人更加相似，这样也就显得他更为普通。

便捷式判断

代表性便捷式判断

我们关注的是某个认知对象与另一认知对象的相似性。

易得性便捷式判断

依据我们很轻易想到的具体事例而作出的判断。

态度便捷式判断

态度是一种包含了情感与评价成分的特殊类型的信念；从某种意义上讲，态度是对特定对象的积累性评价。

态度便捷式判断的另一个方面是光环效应，这是一种总体性偏见，对某个人良好的或者不好的总体印象，会影响到我们对这个人的推测与期望。

态度便捷式判断还有一个重要的方面是错误一致效应。

我们往往会做出（未必正确）假定，其他人与我们的喜好相同，而且会去做我们愿意做的事情。

人们何时会运用便捷式判断

分类与社会定型

定型化认识与预期

一旦我们采用这些术语中的一个来对某一人或某件事加以分类，我们就会把对未来互动的预期建立在相关的定型的基础之上。

自证预言

：

这种预期或者定型引导人们采取一定方式对待他人，使他们证实自己预期的过程。

发现不存在的关系：虚假关联

虚假关联：我们常常感觉到我们认为两个实体之间应该存在的某种联系，但事实上却并不存在。

内群体——外群体效应

对人们加以分类的最为常见的方式是：将它们分为两部分：属于我的群体的人，以及不属于我的群体的人。

同质性效应和内群体偏爱。

当考虑外群体成员时，用群体标签来看待他们，因此便认为他们每一人的特征都与其群体特征相类似。

重构性记忆

记忆是一个重构的过程

me：记忆有可能通过不断的拉平与锐化而被他人重构。不停的暗示某人。

自传式记忆

我们具有一种凭借hazel markus 所称的自我图式来组织我们个人经历的强烈倾向：将于我们自身相关的连续一致的记忆、情感和信念结合在一起，并形成一个协调一致的整体。

任何偏离某一总体印象的事件，与那些相吻合的事件相比，回忆起来都会更加困难，这样随着时间的推移，我们的记忆变得越来越一致，也更加不准确。

我们并非要对自己的过去撒谎：而是以一种与我们的自我图式相一致的方式进行了错误的回忆。

虚假记忆综合征。

记忆恢复现象

人类认知的保守性

证实偏差

所谓证实偏差指的是，人们总是倾向于寻求对最初的印象或看法加以验证。

事后聪明式偏差

我们会尽力去保护已经形成的认知，去维护我们先前存在的知识、信念、态度和定型。

态度和信念如何指导行动

态度与外显行为之间很可能不存在相关或者相关很弱，而并非存在着很强的相关。

人们心目中的态度与行为关系

我们具有这样一种共同的倾向：将个体的行为归因于个人特征，而不是来自环境的力量。

一致性推断：人们所表现出来的行为与个人特征相符合的归因倾向。

什么时候态度可以预测行为

态度的可通达性指的是某个事物同我们对他的评价之间的联系强度。

依据感知觉行动

社会解释种可能出现的三种偏差

1 基本归因错误

2 行动者——观察着偏差

3 自我偏差

基本归因错误

人们会过高估计人格和气质因素的重要性

行动者——观察着偏差

行动者倾向于将他们自己的行为归因为情境性因素，而观察着倾向于将同样的行为归因未行动者稳定的人格素质。

它是由一个人的注意力焦点所决定的。

行动者——观察着偏差可能常常造成误解和冲突。

这些不同的看法和归因反过来有可能作为后续行为的基础，而这些行为可能升级为敌对感和冲突。

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